Start-up: démarrer et croître sans levées de fonds est-il envisageable ? | L'Atelier: Disruptive innovation

Interview croisée de Alexis de Goriainoff et David Brette, respectivement PDG et Président associé de Sewan Communications, société proposant des solutions de communication unifiées. Réalisant 12 millions de chiffres d'affaires et employant une quarantaine de salariés, l'entreprise n'a toutefois jamais levé de fonds.

L'Atelier : Comment pourriez vous caractériser votre activité? Comment "attaquer" un secteur ?

Alexis de Goriainoff : Nous avons profité de la mutation du secteur des télécoms. Avant 2007, être un opérateur téléphonique signifiait bénéficier d'une infrastructure énorme nécessitant plusieurs millions voire milliards d'investissements. La convergence permise par l'IP a fait qu'avec assez peu de matériel sinon des logiciels, le domaine est devenu relativement accessible. Nous avons réussi à monter sans trop d'argent.  En apportant des fonds personnels, nous avons réuni 60 000 euros qui composent toujours notre capital.

David Brette : Le fait que la fonction d'opérateur évolue a fait basculer le secteur d'un métier d'infrastructures à un métier créatif en termes de nouveaux services. Si auparavant, il était impossible de devenir opérateur sans infrastructures ni fonds conséquents, il est désormais impensable de ne pas détenir de la "matière grise", c'est à dire des talents capables de composer les bonnes équipes.

Quel est votre business model ?

Alexis de Goriainoff : Nous avons réduit au départ nos coûts fixes au minimum, c'est  à dire aux dépenses uniquement nécessaires au démarrage et au fonctionnement de l'activité. Pour les coûts variables, nous n'avons pas pris la voie de la vente à perte pour conquérir le marché. Nos solutions sont payantes et rentables. Nous n'avons pas « acheté » la clientèle. Notre modèle est axé sur la création de valeur et un investissement continu. Nos lignes de produits croissent seulement avec notre nombre de clients.

Est-ce que ce modèle est, selon vous, facilement reproductible ?

Alexis de Goriainoff : Le modèle est reproductible mais pas forcément dans tous les secteurs. Lorsque l'on développe des applications très innovantes, cela peut demander un investissement de départ. En tant qu'opérateur, nous opérons. Notre service lié à l'intermédiation fait que notre opération de briques est différenciante. Nous sommes en fait innovant par notre service unique. Il n'est pas toujours nécessaire de réinventer la roue mais de l'utiliser au mieux.

David Brette : Ce qu'il faut, c'est avoir à la fois une vision à court terme et à moyen terme. Sans fonds, il faut dégager des revenus immédiatement. Il convient donc de développer des applications répondant à un besoin immédiat et d'être capable de penser un système dans lesquelles elles s'inséreront pour couvrir un besoin plus complet, complexe dans un avenir proche. Aujourd'hui, certains cherchent à financer une idée sans aucune vision sur la rentabilité. La revente, des levées de fonds plus importantes ou d'autres solutions lointaines sont alors envisagées pour rembourser la mise de départ.

Quels pourraient être les freins à un tel modèle ?

Alexis de Goriainoff : Il est constamment imposé d'être à l'équilibre. C'est la culture de la débrouille. Il faut lisser au maximum ses investissements. Nous louons la plupart de nos biens. Cela a surement surtout freiné notre croissance.

David Brette: Par le passé, nous étions obligés de nous arrêter sur une opportunité unique requérant un développement particulier pour un client afin de faire rentrer de l'argent malgré un écart avec notre visée stratégique quant aux développements à apporter. Ceci constitue tout de même une bonne démarche commerciale. De plus, ce temps que nous avons perdu lors de ces moments, je pense que nous l'avons rattrapé et même aujourd'hui gagné par rapport à la recherche d'investisseurs ou encore au temps à accorder aux présentations et justifications de nos choix stratégiques. Par ailleurs, s'il faut être malin sur les investissements, il faut surtout faire des concessions. Cela a surement ralenti notre croissance mais nous a permis d'être dans la réalité tout de suite avant de pouvoir penser à monter en gamme. L'autre avantage que nous avons désormais est d'attirer des talents.

Pensez vous pouvoir continuer sans fonds extérieurs ?

Alexis de Goriainoff : À court terme, on pense continuer comme cela. En fait on attend le moment le plus opportun auquel une perte partielle de contrôle vaudra son équivalent en opportunités de développement et d'affaires. Nous n'avons pas encore repéré une telle occasion. Mais effectivement, la donne est désormais différente. Les fonds extérieurs apparaissent plus utiles pour grossir ou devenir un leader européen. Toutefois, notre taille actuelle permet de ne pas entrer en concurrence frontale avec de très gros acteurs. On pourrait continuer comme cela durablement, le marché est doté d'une croissance continue et semble stable, sans possibilité de bouleversement a priori.

En situation de forte croissance, les fonds que vous pourriez possiblement solliciter appartiennent au domaine du capital développement. Que pensez-vous donc de l'état du capital développement en France ?

Alexis de Goriainoff : Selon moi, la fonction est bien développée en France. Il ne se passe pas une semaine sans que je ne sois contacté par des fonds ou des intermédiaires. J'ai été assez surpris par leur diversité, à la différence des fonds d'amorçage que je pense au contraire insuffisants. Le fait que nous n'ayons pas ou peu d'endettement renforce sûrement le phénomène. Seulement, nous pensons prendre le contrepied de la démarche. En effet, nous allons continuer à construire notre projet, et ce n'est que lorsque nous aurons besoin d'un montage financier que nous irons voir les investisseurs et non pas l'inverse. 

L'Atelier : Un conseil pour des créateurs d'entreprise ?

Alexis de Goriainoff : En fait, il faut devenir l'homme orchestre pour son entreprise. Un point important réside dans le fait qu'il faut montrer et démontrer que l'on peut fonctionner sans aide extérieure. Il s'agit du préalable nécessaire à l'acquisition de fonds.

David Brette: Finalement, ce qu'il faut c'est une idée, une équipe, un business model. C'est nécessaire si l'on veut glaner des fonds. Si l'on convainc un client, on peut convaincre un investisseur en montrant un projet, une équipe solides. C'est ce que cherchent en effet les investisseurs. En fait, si je démarrais aujourd'hui, entre le portage et le seul investissement financier, mon choix serait vite fait !